由于 COVID-19 的影响，实体零售业受到冲击，一些专营店纷纷在人流量较大的大型零售商中寻找避风港。这种模式在美容行业并不陌生，长期以来，专业美容企业都在百货公司开设自己的专柜。这也就不难理解，最近几个月最引人注目的两个合作也是在美容领域–塔吉特宣布与 Ulta 合作（上期 Insight Flash 已对此进行了评论），以及现在丝芙兰进入 200 家 Kohl’s 分店。本周的 Insight Flash 对这一合作进行了评估，深入探讨了每个品牌在各自领域的定位、人口统计学如何协调，以及交叉购物模式是否有利于这一合作。
尽管大流行病导致美妆行业整体销售额下降，但丝芙兰并没有像其他行业那样迅速恢复。由于购物者在中型社交活动中对产品的需求少于现场活动，而且当人们外出时，口罩也限制了对一些化妆品的需求，即使在美容产品子行业恢复正增长后，丝芙兰 7 月份的销售额仍下降了-13%。8 月份的降幅更大，达到-39%。与此同时，科尔百货公司（Kohl’s）的表现却好于饱受煎熬的百货公司，尤其是丝芙兰的老伙伴 JCPenney，后者最近被其房东从破产中解救出来。由于科尔百货位于带状购物中心，因此对那些想避开拥挤的室内购物中心的顾客更具吸引力。尽管由于店铺被迫关闭，销售额下降了近三分之二，但整个秋季的销售额降幅为-1%至-3%，而全线百货公司的整体降幅为-22%至-25%。
科尔百货和丝芙兰业绩
两家公司的人口结构具有很强的互补性。与科尔百货相比，丝芙兰吸引的是更年轻、更富有的购物者。丝芙兰在科尔百货的分店可以提高连锁店的消费能力，而随着年龄的增长，年轻的购物者可能会成为百货公司的新市场。对于丝芙兰来说，在科尔百货看到的年长购物者可能更愿意在熟悉的地方尝试其产品，但这种关系的真正价值可能来自于科尔百货的协同效应。Kohl’s 在美国中西部的大量开店，将使丝芙兰以有限的房地产投资进入一个新的市场，从而方便地接触到一大批新的未开发购物者。
人口统计
注：01/01/2020-12/31/2020
交叉购物分析似乎也更倾向于 Kohl’s，但它确实表明了两个品牌之间的双向亲和力。7.5% 的 Kohl’s 购物者光顾丝芙兰，是总人口光顾率的 1.6 倍。19.1%的丝芙兰顾客光顾科尔百货，也是总人口光顾率的 1.6 倍。这意味着，合作关系可能会将这两个品牌的交叉购物者带入 Kohl’s 商店。然而，光顾 Kohl’s 店的顾客在丝芙兰的消费实际上要比光顾 Kohl’s 店的顾客少 22%，这意味着丝芙兰在 Kohl’s 店的空间利用率可能较低。相比之下，丝芙兰购物者在光顾 Kohl’s 时的消费比总体消费高出 15%，这意味着其他品类在 Kohl’s 的收益更大。
交叉购物
CE Vision 使公司能够评估潜在的合作伙伴关系，了解是否存在平等的利益，或者合作伙伴关系安排是否需要考虑对一方更有利的事实。通过查看潜在合作伙伴与同类其他合作伙伴的表现、潜在互补人口统计以及交叉购物者支出评估，公司可以评估哪些合作伙伴最适合未来的合作关系。
